導入事例
愛眼株式会社 マーケティング推進課 課長 引田 裕之様

全国に256店舗を構えるメガネのアイガン。 メガネはもちろん、サングラス、コンタクトレンズ、補聴器にいたるまで 創業から50年以上、幅広い世代に愛されている老舗メガネ店です。

Tポイントの導入を検討された経緯を教えてください

メガネ業界は競争が激しいのですが、差別化が非常に難しい商材です。 過去には自社のポイントカードを検討したこともありましたが、メガネは買い替えサイクルが長いのでなかなか持ち歩いて頂けるわけではないですし、自社ですべてを行うにはコストと管理方法がネックでした。

利用頻度が高くて常にお財布に入れてもらえる全国共通ポイントを検討した結果、高い知名度を誇るTポイントがありました。特にメガネ店では全国レベルでTポイント加盟店になっているブランドもありませんでしたので、これは差別化になる、と考えました。

もうひとつは、若年層へのリーチです。 これまで販促方法の主流は折込みチラシで行ってきました。しかし、最近はスマートフォンの影響もあり、若年層の方はあまり新聞を取っていらっしゃらないんですよね。 そうなると必然的にチラシを見て頂く機会も減ってしまいます。Tポイント会員の年代別分布図を見ると20代、30代が多く、私共がリーチしていきたい世代のお客様とマッチしていましたので、非常に期待できると感じました。

250以上の店舗がある大型チェーンですので、決断までは難しいこともあったかと思いますが、一番の決め手はどの様なところだったのでしょうか

Yahoo! JAPANとTポイント加盟店の代理店の方達のバックアップ体制が大きかったと思います。導入前のサポートはもちろん、特に懸念したのは実際に導入した後のことですね。
Tポイント加盟店になったはいいけど、どの様にお客様に知って頂くか、認知をどう広めていくか、ということは実は非常に重大な課題です。自社では認知拡大の手段に限界がありますので、ここはYahoo! JAPANを経由することで、そのメディア力を活かして頂こうと思って決断しました。あとはもちろん、関係者の方々の熱意です!

各店舗へのオペレーションはどうされていましたか

もちろん、端末の操作があることで現場の手間が増えると想定していました。しかし、シンプルな操作で使いやすく、現場スタッフがすぐに慣れてくれましたので実際には全く負担になりませんでした。また、本部でのポイント付与・還元などのデータ管理、経理処理も導入前は心配していましたが、こちらもまったく問題なかったです。

やはり全国250以上の店舗の認識を合わせていくのは、なかなか容易なことではありません。当初、ポイント利用は店舗側が損をするのではないか、という誤解もありました。 顧客満足度向上や再来店への効果など、店長会議で丁寧な説明を続けて理解してもらいました。

実際に導入されてみて、いかがでしたか

確実に顧客満足につながっていますね。特にポイント利用は非常に喜ばれています。
スタッフの「ポイントを利用されますか?」という声がけを徹底することで、お客様から「実はどこで利用するかわからなかったので、ポイントが使えてありがたい」というお声を頂きました。各店舗が積極的にコミュニケーションを取ってくれたおかげだと思います。

ポイント利用でお客様に喜んで頂くことで再来店につながります。メガネは買い替えサイクルが長い商品ですがお客様の囲い込みができれば、長年に渡って、さらに親子でご来店頂けるお付き合いができますので大きな成果につながると思います。

キャンペーンも実施されていますが、お客様の反応はいかがでしたか

導入時の2014年8月に行った『ポイント10倍キャンペーン』。これはすごかったですね!
「アイガンでTポイントが貯まる・使える」という認知拡大を狙って大々的に行いました。結果的に認知だけはなく売上げも伸びて、集客効果を実感しました。さらに、こういったキャンペーンを行うことで、いつかは買いたいと思っていた潜在層のお客様まで店舗に来て頂くことが出来ました。

最近では消費者側も値引き慣れの傾向にある気がします。「10%値引き」よりも「Tポイント10倍」のほうがトレンドにも合っていますし、インパクトも絶大。店側からすると実は後者のほうがコストが抑えられるというメリットもあるんですよね。

「費用対効果」という意味ではいかがですか

2014年の10月と12月に実施した特定商品の『ポイント倍付けキャンペーン』は、費用対効果が抜群でした。具体的には、10代と40代の新規来店率が同時に上がり、親子で一緒にご来店頂けたと分析しています。特にお子様連れの40代のお母様はコスト意識が敏感で、倍付けが効果的に働いたのだと思います。

Yahoo! JAPAN経由でTポイントを導入されて良かったところはどの様なところですか

Yahoo! JAPANでの告知などの媒体活用はもちろんのこと、他の加盟店様や他企業様との連携推進など、今でも継続的に支援してもらっています。先ほどお話した、効果的だった『ポイント10倍キャンペーン』の期間中は当社のホームページへのアクセスも増え、TポイントとYahoo! JAPANのポテンシャルを感じましたね。

最後に、今後のご希望やご期待を教えてください

現場の声がけの徹底により、やっとポイント利用が定着してきました。今後は、ポイント利用だけではなく、プラスαの要素を取り入れて、売上げアップにつなげていきたいと思ってます。また、年齢層を限定したキャンペーンや、再来店を促進するキャンペーンを考えてみたいですね。例えば1年以内に何回来たら特典を差し上げるといった、早期の買い替えの方への特典など、Tポイントを利用してさらに有効活用していければと思っています。

≪編集後記≫
メガネ業界ではまだ導入されていなかったTポイントで見事に差別化を実現されました。
チェーン店の場合、各店舗様との連携もひと苦労だと思いますが、順調なTポイントの活用は本部の皆様と現場スタッフの皆様の信頼感と努力の賜物。Yahoo! JAPANとしてもさらにサポートさせて頂ければと改めて身の引き締まる想いでした。

会社情報

愛眼株式会社
本社住所:大阪府大阪市天王寺区大道4-9-12
店舗数:256店舗
公式サイト:http://www.aigan.co.jp/(外部サイト)
代表取締役社長:下條 三千夫様